ה-ספר המשמעותי ביותר שקראתי בחודשים האחרונים

אחד הספרים שקראתי (קוראת בהאזנה) החודש הוא The Diary of a CEO של Steven Bartlett. הגעתי אליו דרך פודקסט מרתק שראיין אותו סיימון סינק (אחד הפודקסטים האהובים עליי ביותר "a bit of optimism"), וכל כך נהניתי מהפרק איתו שישר קניתי את הספר ומהספר נהניתי לא פחות. איש צעיר, בן 30, שכבר הספיק כל כך הרבה ומעביר את התובנות הלאה. דרך אגב, גם לברטלט יש פודקסט בו הוא מארח מנכ"לים והשיחות שלו שם הם הבסיס לספר (DOAC – הקישור לפודקסט של ברטלט).

הספר בעצם כולל 33 "חוקי כוח" Power laws. מונח שיש לו כפל משמעות, לפחות עבורי, אני לא בטוחה אם לזה הוא התכוון, אבל בספר על 20/80 וחוק פארטו מדברים על התפלגות כוח – מעט מאמץ שמייצר תוצאות גדולות. למשל כאן בהדגמה, מעט אנשים מייצרים את רוב התוצאות בארגון ("טאלנטים").

ככל שהתקדמתי בספר גיליתי שהחוקים שהוא מציג לא טריוויאליים, בחלקם ממש מפתיעים, ולשמחתי את חלקם גיליתי גם בכוחות עצמי או למדתי מאחרים עם השנים, ואני משתדלת לפעול לפיהם. הסדר והבהירות שבה הוא מציג אותם גרמו לי לרצות לסכם את העקרונות ולשתף גם אותך, אז זה הבילוי שלי עם עצמי ואיתך הבוקר 🙂 מבחינתי הכי חגיגת חג שיש.

הוא מחלק את החוקים ל-4 קטגוריות: העצמי (The Self), הסיפור, הפילוסופיה, והצוות.

33 חוקים לעסקים ולחיים (לפי סטיבן ברטלט)

ציר I – העצמי

1. תמלא/י את ה"דליים" שלך בסדר הנכון

יש 5 "דליים" שקובעים את הפוטנציאל האנושי שלנו, וחשוב שנתמקד במילוי שלהם בסדר הנכון. 

א. מה את/ה יודע/ת (הידע שלך)
ב. מה את/ה יכול/ה לעשות (הכישורים שלך Skills)
ג. את מי את/ה מכיר/ה (רשת הקשרים שלך)
ד. מה יש לך (המשאבים שלך)
ה. מה העולם חושב עלייך (הדימוי שלך Reputation)

למלא כל "דלי" עוזר במילוי של הבא אחריו, ולנסות להתחיל מהסוף, פוגע בפוטנציאל המלא שלך. כמעט כל משבר או רעידת אדמה אישיים שתעברו בחיים לא יפגעו בידע ובכישורים שלך, ובעזרתם תמיד אפשר להתחיל מהתחלה, לעשות הסבה מקצועית או אישית במקום חדש. 

2. כדי להפוך למאסטר/ית בתחומך, כל מה שצריך זה ליצור מחויבות להעביר את זה הלאה

(תכל'ס – זה מה שאני עושה פה ממש כרגע. מחזקת את הלמידה שלי דרך זה שאני מעבירה את הידע והלמידה שלי אלייך כאן במייל). ככל שאנחנו מעבירים הלאה תחום שלמדנו, אנחנו מחזקים את ההבנה שלנו את אותה פיסת ידע. זו לגמרי החוויה שלי בהנחיית ראיון התנהגותי-מצבי. אני ממשיכה ללמוד אותו ולהעמיק בו כבר 18+ שנים, ככל שאני מלמדת אני לומדת.
כדי ללמד תחום עלייך לפשט אותו ולמצוא את העקרונות המרכזיים שמנחים אותו. אני יכולה בקלות לספר לך על הנקודות בהנחיית הסדנה שלי שהבנתי משהו על המודל שפיתחתי, ודייקתי אותו. היום אחרי 18 שנים שאני מלמדת, החוברת שלי כבר בגרסה 26 שלה. הקפדתי לתעד כל גרסה, ואפשר לראות איך העברתי הלאה גרסה יותר מדויקת ויותר בהירה של המודל משנה לשנה.
השלבים שברטלט מציע הם אלה:
א. ללמוד את הנושא
ב. לכתוב אותו כאילו אני מלמדת ילד
ג. לשתף עם אחרים
ד. לסקור Review ולדייק

3. לעולם לא כדאי לך להתנגד You must never disagree

באחת ההדרכות שלי בזום עם קבוצה מעורבת של ישראלים ואמריקאים הגבתי לאחת המשתתפות הפעילות במשפט שהתחיל במילה "לא" (ככה אמרו לי אח"כ). לא הבנתי מה קרה כי כאילו "כיביתי לה את הסוויץ'" ומאותו רגע היא הפסיקה להשתתף בסשן. בגלל שהיתה מאד פעילה קודם זה היה מאד בולט, וכששאלתי את מנהלת הגיוס הישראלית, היא הסבירה לי שזו היתה הסיבה. זו היתה חוויה כל כך קיצונית עבורי שכנראה לכן החוק הזה "צרוב לי בדם". אני משתדלת מאד (לא תמיד מצליחה), לא להגיב ב"לא", אלא באמת לחפש את החיבור וההסכמה עם מי שמולי בשיחה. 

כשקראתי את הפרק לגביו, למדתי על המחקרים של פרופ' טלי שרוט Tali Sharot (הנה למשל ה TED שלה על הטיית האופטימיות) וברטלט מצטט את המחקרים שלה שמראים שהמוח שלנו "ננעל" כשאנחנו לא מסכימים עם מי שמולנו. פשוט מפסיקים לנסות לפעול ביחד למטרה משותפת. יש ערך עצום לדיון ולשיח, כל עוד התחושה היא של בחינה משותפת. ברגע שזה הופך ל"ויכוח" / קונפליקט שיש בו "צדדים" / בעד/נגד, זה גורם לשני הצדדים להתבצר בעמדות וכבר ממש להפסיק לשמוע אחד את השני. 
בשורה התחתונה, המחקר של שרוט מגלה שאם רוצים להמשיך את הדיון חי, לא כדאי להתחיל אותו ב"לא" או בהתנגדות.

4. (חוק מפתיע) אנחנו לא יכולים לבחור את האמונות שלנו.

בתור מי שרוב חייה לא האמינה באלוקים והיום אני כן אישה מאמינה, אני יודעת בדיוק מה התהליך הפנימי שעברתי מחוסר אמונה לאמונה. זה היה תהליך והוא תאם 1:1 את החוק שברטלט מציג כאן. 

אפשר לשנות אמונה, של עצמנו ואפילו את האמונות העקשניות של אחרים. 
ברטלט מדגים את החוק בדרך פשוטה: אם מבקשים ממך לדמיין מישהו או מישהי מאוד אהובים עלייך, קשור/ה לכיסא ושמישהו מאיים עליו באקדח ואומר לך – "אם תאמינ/י שאני רוח רפאים (או ישו, לשיטתו של ברטלט), אני לא אירה באותו אהוב שלך", האם זה יגרום לך להאמין שהוא באמת רוח רפאים?
כנראה שלא. אפילו לא במחיר החיים של אהובי ליבנו, לא נוכל להאמין במשהו שמרגיש לנו לא הגיוני. נוכל אולי לשקר בקול רם ולהגיד שאנחנו מאמינים לו, אבל בתוך תוכנו, לא נאמין. אני מודה שזו עובדה שהפתיעה אותי, כי יש לנו תחושה שהאמונות שלנו בשליטתנו / הם תוצאה של בחירה חופשית.

הביטוי המוכר Seeing is believing, הוא התמצית של הדרך שלנו לשנות אמונות. אנחנו חייבים לראות בעינינו, לחוות בעצמנו משהו שיצור לנו את האמונה, או לסמוך על מישהו שאנחנו מאד אוהבים שאומר לנו משהו שהוא יודע, ואז נאמין בגלל כוח האמון באותו אדם. זו בעצם הסיבה ש"סלבס" מוכרים לנו בקלות מוצרים או שירותים. אנחנו סומכים עליהם כמעט בעיניים עצומות. 

ברטלט מביא מדברים שהציגה לו פרופ' טלי שרוט לגבי שינוי אמונות. לדבריה אנחנו בוחנים כל פיסת מידע חדשה לפי הסדר הבא:
א. מול העובדות/תובנות הנוכחיות שיש בידי/בראשי.
ב. הבטחון והאמון שלי בפיסת המידע הקודמת / הקיימת
ג. פיסת המידע עצמה
ד. הבטחון והאמון שלי בפיסת המידע החדשה

ככל שהמידע החדש מחזק מידע קיים, מאד קל לנו לקבל ולאמץ אותו. גם אם העובדות שבידינו ובדעתנו שגויות, כל עוד הן אלה שאנחנו מאמינים בהן, כל פיסת מידע חדשה תחזק אותם. זו הטיה מוכרת שמכונה "הטיית האישוש" The confirmation bias. 
אנחנו משנים את דעתנו יחסית בקלות כשהמידע החדש מפתיע לטובה, ואנחנו לא משנים את דעתנו כשמנסים להילחם/להתכח איתנו. ראו חוק #3. כשמנסים להציע לנו הסתכלות חדשה ושונה לגמרי על העולם, יותר קל לנו לאמץ אותה. האמונות שלנו משתנות כשמוצעת לנו דרך חדשה להסתכל על הדברים, והדרך החדשה מגיעה ממישהו שאנחנו סומכים עליו או ממקור מידע אמין ומהימן. 
ברמה האישית, הצמיחה שלנו מתחילה כשאנחנו עושים דברים שקודם חשבנו שאנחנו לא יכולים לעשות. זה מוביל אותנו לראות במו עינינו אפשרויות בעצמנו שקודם לא האמנו, וכל מהלך מחזק את האמונה שלנו בעצמנו שזה אפשרי. צעדים קטנים (זה יופיע גם בחוק נוסף בהמשך).

5. לנוע לכיוון התנהגויות מוזרות וביזריות Lean in to bizarre behavior

כשרק התחלנו ללמד על גיוס במדיה חברתית, ב 2007-2008 השתתפתי בכנס משאבי אנוש, במסלול הגיוס והצגתי הרצאה על נושא "מוזר" בזמנו – גיוס במדיה חברתית. שאלתי בחדר (כ-70 מגייסות ומנהלות גיוס) מי כאן מכיר לינקדאין, למי יש פרופיל, התרוממו בחדר 2 ידיים. ללינקדאין בכל העולם היו אז פחות ממיליון משתמשים, אחרי כ-4 שנות פעילות. 
כשעשינו (יעקב ואני, בזמנו תחת הכובע של HRD שהוקמה רק שנתיים קודם) סדנאות על לינקדאין, פייסבוק, טוויטר, כערוצי גיוס שמתחילים לצבור פופולריות בעולם, שמענו תגובות מאד (מאד) סקפטיות.
בזמנו הסבירו לנו שזה מטופש להיות כל כך הרבה זמן במקום שאנשים מעלים תמונות של מה אכלו באותו בוקר (פייסבוק), או שאם יגלו לעובדים שלהם על לינקדאין יגנבו להם את כל העובדים. בואו נודה על האמת, בזמנו מדיה חברתית נשמעה כמו משהו מוזר וביזרי.

אפשר לראות שזה קצת כמו AI היום, אם כי קצב החדירה של AI וקלות השימוש בו, כמו האפשרויות שהוא מציע, הפכו אותו לפחות ביזרי די מהר. אם תסתכלו היום על המובילים בתחום בארץ, הם היו הראשונים שלפני פחות משנה זיהו שיש פה משהו חדש שצריך לתפוס, ללמוד, ללמד ולהעביר הלאה, כדי להפוך את המוזר/ביזרי לקצת פחות מוזר.

ספרי ההיסטוריה מלאים בציטוטים לגבי אמירות של אנשים שפספסו את הדבר ה"ביזרי" החדש – מהמכונית, דרך המחשב, הטלפון הנייד ועד מדיה חברתית. בגלל שקשה לנו להיות פתוחים לדברים שמשבשים לנו את תפיסת המציאות הקיימת, אנחנו "מתייקים" חדשנות כזאת כביזארית ולא מתאימה או לא הגיונית, וזה גורם לנו להינעל ולפספס. להתעורר מאוחר מדי, אחרי שכל שאר העולם אימץ אותה לפנינו. 

כמו שרוג'רס הציג כבר מזמן את הדיפוזיה של אימוץ חדשנות. מה שמשתנה זה רק כמה זמן לוקח לעבור את כל ה"הר". סביב AI התהליך (שעדיין קורה) לקח שבריר מהזמן שלקח למדיה החברתית בזמנו. לינקדאין ופייסבוק שנכנסו לשוק סביב 2005-2007, הפכו ל"סטנדרט" לתקשורת סביב 2012. 

מי שהיום מלמד AI בישראל הם לרוב לא הממציאים  – אלה מפתחים את הכלים עצמם, אבל הם ה"כתומים" בגרף למעלה, ה Early adopters של החדשנות. מי שנשענו פנימה לתוך הביזאריות ואימצו אותה לפני כולם. הם אלה שמעבירים אותה הלאה כרגע. 
חשוב לזכור שהשינוי בעולם רק קורה יותר ויותר מהר. 

פה בספר יש גם את הפינה הישראלית – ברטלט מציג בספרו את "הפתרון של שמעון פרס".
בזמנו, כשפרס היה ראש ממשלת ישראל, הוא נשאל אם הוא כועס על הביקור של רונלד רייגן, בזמנו הנשיא האמריקאי, בבית קברות גרמני שקבורים בו חיילים נאצים. 
במקום להכריז על ניתוק הקשר עם רייגן או ארה"ב, ובמקום לזלזל בביקור, פרס בחר להגיב כך: "כשחבר עושה טעות, הוא נשאר חבר והטעות נשארת טעות". ובכך הצליח ראש הממשלה פרס ז"ל "להחזיק" את שתי העובדות שלכאורה מתנגשות. 

כשיש עובדות שלא מסתדרות לנו עם מה שאנחנו יודעים על העולם, הפתרון הוא "להישען לתוך הביזאריות". לא לשפוט, לא לשלול, להחזיק את הדיסוננס הקוגנטיבי החזק שלנו וללמוד, לחקור כמה שיותר על העולם החדש והמוזר הזה.

6. תשאלו. אל תגידו. אפקט ה"שאלה>>תגובה"

שאלות, להבדיל מהצהרות או אמירות, מעוררות בנו תגובה פעילה – הן גורמות לנו לחשוב.
זה עובד אפילו עם עצמנו. להגיד לעצמי "היום אני אלך לעשות ספורט" יעבוד פחות טוב מאשר לשאול את עצמי "האם היום אני אלך לעשות ספורט?". עצם המעבר אפילו הפנימי משאלה לתגובה, גורם לנו לחשוב ולעגן את התגובה חזק יותר בשטח. דוקא שאלה שהתשובה שלה היא כן או לא, מאפשרת אפקט חזק יותר כי אין שם מקום להתלבט.

7. אל תתפשרו (או אל תסכנו) על הסיפור העצמי שלכם. Never compromise your self story

אני עוד מתלבטת על התרגום של המילה Compromise כאן, שניהם מתחברים לי. 
אם קראת בעבר את הספר של אנג'לה דקוורת' "גריט", זה כנראה משהו ששמעת כבר בעבר: ההבדל בחוסן הנפשי שלנו נובע מהסיפור שאנחנו מספרים לעצמנו על עצמנו. "הסיפור העצמי" שלנו. דקוורת' מציגה בספר את "סקאלת הגריט" – היכולת שלנו להתמיד דרך מצבים קשים. ההבדלים שהיא חקרה בין צוערים מצליחים לפחות מצליחים בהכשרת חיילים בצבא ארה"ב, נבעו מהתפיסה העצמית שלהם, לא מהכוח הפיזי שלהם. כך גם עולה מספרו של ויקטור פרנקל "האדם מחפש משמעות", על השורדים את מחנות ההשמדה בשואה. 

ברטלט מציג את ה Self story – הסיפור העצמי שלנו, מה אנחנו מספרים לעצמנו על עצמנו. האמונות שלנו, הרגשות שלנו על מי אנחנו, מה אנחנו מסוגלים לעשות פיזית, מנטלית, הפוטנציאל והמסוגלות שלנו. מה שנאמין לגבי עצמנו – בצורה לא מפתיעה, יוביל למסוגלות שלנו וליכולות שלנו. כמו המשפט הידוע (ולפעמים המעצבן) "אם תאמיני שאת יכולה ואם תאמיני שאת לא יכולה, בשני המקרים תהיי צודקת", כי האמונה מייצרת את המציאות שלנו.

החוק עובד ככה:
הסיפור העצמי שלנו >> מוביל למחשבות והרגשות שלנו >> מובילים לפעולות >> רואים הוכחות >> שמחזקות את הסיפור העצמי שלנו. זה מעגל סגור (סליחה שלא ציירתי)

8. לעולם אל תילחמו בהרגל רע 

(הכי כייף למצוא ברשימה חוקים שמחזקים את מה שאני מלמדת בסדנאות ראיון שלי, זה אחד החוקים הללו)

צ'ארלס דואיג בספר "כוחו של הרגל" מציג את הקונספט של "מעגלי הרגלים", החיבור בין טריגר, לתגובה (התנהגות), ול"פרס" שמחזק את ההרגל הקיים. תחושת סיפוק אחרי הפעולה שנקטנו בה. מעגל סגור של 3 שלבים (טריגר>>תגובה>>פרס מספק) הוא הבסיס לכל ההרגלים שלנו. 

אם אחרי ארוחה, בא לי משהו מתוק, אני אוכלת, מרגישה סיפוק. אם נעשה את זה מספיק פעמים המוח שלנו יתרגל למתוק אחרי הארוחה. מי שמעשן יודע שהקושי לשנות את ההרגל של עישון קשור לחיבור של סיגריה ל"מעגל" של אחרי אוכל+סיגריה, או התעוררות+קפה, וכו'.

מי שהיה או היתה בסדנה שלי יודעים שזה גם הבסיס לשיטה של ראיון התנהגותי-מצבי, לחקור את ההרגלים הקיימים אצל המועמדים זה המידע הטוב ביותר על ההתנהגות העתידית שלהם.
הדרך שברטלט מציע לשנות את ההרגלים שלנו בעצם אומרת אל תנסו לעצור את התגובה, אלא תשנו את הפרס. תהפכו את הפעולה הרגילה לפחות מספקת, או תהפכו משהו אחר ליותר מספק. למשל, הוא מספר על אביו ששבר את הרגל העישון ע"י החלפת סיגריה בסוכריה על מקל. 

אולי יצחיק אותך לגלות שאחד הכלים המרכזיים שהוא מציע הוא … לישון טוב. לדבריו יהיה לנו הרבה יותר קל לשנות הרגלים אם נדאג לחזק את התחושה הטובה שלנו, להיות בסביבה פחות לחוצה, ולישון טוב. שנת לילה טובה נותנת לנו כוחות לשנות הרגלים יותר בקלות. בנוסף, נסו לא לשנות יותר מהרגל אחד בכל נקודת זמן. ברטלט מביא אוסף של מחקרים מרתקים שהשורה התחתונה שלהם היא שכשאנחנו מנסים לשנות כמה הרגלים בבת אחת, כשאנחנו עמוסים ומוצפים, אנחנו חוזרים להרגלים הישנים ומוותרים. 
כדי להכניס הרגלים חדשים אנחנו צריכים למצוא "תגמול"/פרס שניתן לעצמנו אחרי ביצוע ההרגל החדש, או לקשר אותם עם תחושה של פרס, כדי שהם יחליפו את ההרגלים הקודמים.

זאת אחת הסיבות שלי למשל, להכניס שחיה כספורט אחרי הפסקה ארוכה. גם בעבר, הדרך שלי לחזור להיות פעילה ספורטיבית תמיד התחילה בבריכה, שהיא הספורט האהוב עליי מילדות. בעבר התחלתי בבריכה ועברתי לחדר הכושר. כיום, אני מאד נהנית מזה שהשחיה בבריכה היא הספורט שלי ואני מנסה לחזק את כישורי השחיה שלי, ולא רק להשתמש בזה כמנוף לפעולות אחרות. מאז גיל 10 שלמדתי לשחות בצורה מקצועית (לילדה), שבילי השחייה בבריכה היא פרס בעצם הפעילות שאני עושה. אין אף ספורט אחר שעושה לי את זה ככה.

9. תמיד תשימו בראש סדר העדיפויות את הבסיס שלכם

Always prioritize your first foundation

כשאנחנו בהריון ופתאום לא אכלנו מספיק / לא ישנו מספיק, הגוף עוצר. מכבה את עצמו. ההריון מסביר לך גם בכוח אם צריך, שאת חייבת לטפל בעצמך כדי לטפל בילד או הילדה (או הילדים) שצומחים בתוך הגוף שלך. 

אני לא ארחיב על זה, אבל אני מסכימה עם המשפט הזה ב-100%. כשאנחנו לא מטפלים בבריאות שלנו, הפיזית הנפשית והמנטלית, שום דבר אחר לא יעזור. שום דבר אחר לא יחזיק אותנו לאורך זמן. הגוף שלנו והבריאות הנפשית והמנטלית שלנו. אני אשתף במשפט שברטלט מסכם איתו:
מי שחושב/ת שאין לה זמן לעשות ספורט / לטפל בנפש, במוקדם או במאוחר תצטרך לעצור ולטפל במחלה.

הבריאות שלך היא הבסיס שלך. תדאגי (ותדאג) לטפל בבסיס. תמיד.

ציר II – הסיפור

10. אבסורד חסר תועלת, יגדיר (ויבליט) אותך יותר מעובדות פרקטיות

אחד הדברים שתמיד הערכתי אצל יעקב (יעקב רוזן, האקס שלי, אבא של הילדים שלי, מנכ"ל ובעלים ב HRD, שהיה העסק המשותף שלנו בזמנו, למי שלא מכיר), זו היכולת שלו להשתטות על הבמה. בסביבות 2010 שלחנו הזמנה לכנס הגיוס עם תמונה שלו כאילו בחליפת משוגעים עם כיתוב של משהו כמו "זה טירוף לא להגיע לכנס" או משהו כזה.

בשנים האחרונות לקראת כל כנס גיוס הוא דואג להזמין חליפה מטורפת אחרת (תציצו בפרופיל שלו בלינקדאין לדוגמא מהממת של אחת מהחליפות). יעקב עושה המון המון כל יום בצד ה"פרקטי", והכנסים שלו ושל ויקי עמוסים בתוכן פרקטי ובעל ערך. אבל אנשים לא מפספסים להצטלם איתו ועם החליפות יוצאות הדופן שלו. לדעתי לפחות פי 10 ממה שמצטלמים איתי, וזו באמת לא תחרות. הוא פשוט יודע ונהנה הרבה יותר ממני מלקחת את החוק הזה לקצה שלו, ולעבוד איתו. 
מוחאת לו כפיים על זה כל פעם מחדש.
דרך אגב משתפת פה כמובן באישורו של יעקב, והוא גם הוסיף שאפילו אנשים קרובים נזפו בו שמתלבש בצורה לא מתאימה / מצחיקה. אנשים לא יבינו התנהגות אבסורדית ויעירו עליה. חוסר ההבנה, זה מה שמושך את תשומת הלב. 

ברטלט מספר בספר על מגלשה גדולה שבנו בבניין שלהם, שהפכה להיות סימן היכר לחברה. אני זוכרת את הסרטון בו סטיב ג'ובס הציג את מחשב המק-בוק הראשון, כשהוא שלף אותו מתוך מעטפה משרדית חומה שעלה איתה לבמה ולא עוררה חשד מצד אף אחד. האבסורד של מחשב בתוך מעטפה משרדית הוא הזיכרון שנצרב מאותו אירוע.

יזכרו אותך בגלל הדברים הכי אבסורדיים שתעשי, יותר מבגלל הדברים הפרקטיים.
חוק מעניין שאני עוד משחקת איתו אישית. תוהה כמה אמיצה אני אהיה לעשות דברים יותר אבסורדיים ממה שעשיתי עד היום. תאחלו לי הצלחה כי זה הכי לא ב Comfort zone שלי.
כמו שברטלט מסכם: מנורמליות מתעלמים. אבסורד מוכר (sells).

11. תימנעו מטפטים בכל מחיר (avoid wallpaper at all costs)

אחת התופעות המרתקות במוח שלנו היא "היתרגלות" Habituation. כשאנחנו רואים למשל מילה שחוזרת על עצמה, או מריחים ריח באופן קבוע, או שומעים צליל שחוזר על עצמו, החזרה גורמת למוח שלנו להתרגל לאותו מראה/ריח/צליל, ולאט לאט לעמעם את תשומת הלב שלנו לאותו גורם. לעומת זה, כשיש משהו שאנחנו רואים שוב ושוב, ניטה לחבב אותו יותר. תחשבי על שמלה שאהבת וקופצת שוב ושוב בפייסבוק שלך. כשתגיעי לחנות היא "תקפוץ" לידיים שלך ותרגישי חיבור אליה.

ככה זה נראה: ככל שעולה החשיפה שלנו, נחבב יותר את המילה/ריח/צליל, אבל נפסיק לשים לב לכך שאנחנו רואים אותו.

בעולם הגיוס זה משפיע עלינו במודעות, פרסומים, פוסטים. ככל שנכתוב פוסט במבנה וטקסט, עם תמונה שדומה לכל שאר המודעות, המוח של הצופים לא יקלוט את התוכן. אבל אם נייצר תמונה ייחודית, נצרף טקסט לא סטנדרטי שמפעיל חיבור רגשי, נצליח לשבור את תחושת "הטפט". את ההתרגלות של המוח של הצופים לפרסום ה"שגרתי". האמת היא שהחזרה אולי גורמת לתחושה חיובית, אבל הטקסט עצמו כבר מאבד ממשמעותו ככל שתהיה חזרה לגביו.

כמו בנקודה הקודמת, ברטלט קורא לצאת מהמסגרות הרגילות של שיווק. לשבור את החוקים. ליצור חוסר נוחות, תוכן קיצוני שמפעיל את המוח של הצופים.

.

13. Shoot your psychological moonshot first

לא מצליחה למצוא תרגום טוב למונח, אז אנסה להסביר: psychological moonshot אומר – השקעה קטנה שמשנה בצורה דרמטית את התפיסה של משהו. 
אני שומעת הרבה ממראיינים שחשובה להם לחיצת היד של המרואיינים, או שמשפט שאמרו בסוף השפיע על ההחלטה אם לגייס. לא אשכח את המראיינת שסיפרה על מועמדת שקמה לחבק אותה בסוף ראיון מרוב התרגשות (ולצערי זה גרם לה לפסול את המועמדת). זה מתחבר לעיקרון שברטלט מציג: The Peak-End Rule – אנשים זוכרים בעיקר את מה שבקצוות, בתחילת ובסוף המפגש. בתהליך הגיוס, זה בתחילת/סוף מפגש בראיון, באירוע הראשון ואיך שחוו אתכם כארגון.
כאן יש לכם הזדמנות לעשות השקעות קטנות שישפרו דרמטית את החוויה של המועמדים. לספר על הארגון במייל מושקע שתכינו מראש. להכין סרטון עם טיפים על התהליך. להסביר איך ייראה הראיון. לתת קישורים לקרוא על הארגון שלא יצטרכו ללכת לאיבוד ברשת. במעט השקעה אפשר לייצר פה תחושה מאד משמעותית אצל מועמדים שככה בונים לעצמם בראש את ה"סיפור של הארגון". 

******
אני אעצור פה.
ברטלט מציג סה"כ 33 חוקים. תרגמתי את כל החוקים שקשורים ל"עצמי", וכמה שקשורים ל"סיפור" ולדעתי יכולים לעזור גם בתהליך הגיוס וגם בעבודה האישית שלך עם עצמך (כמו שהם עוזרים לי עם עצמי). יש עוד חוקים סביב "פילוסופיה" ותפיסת עולם, וחוקים לעבודה עם הצוות. אולי בהמשך אתרגם גם אותם, אבל כרגע עוצרת עם המלצה חמה לקרוא. באמת שיש המון מה לקחת מהאיש המוכשר הזה לחיים של כל אחת וכל אחד מאיתנו.