גיוס + שיווק = מפצחים את הנוסחה. מורית מראיינת את תומר צוקר

תומר צוקר, מנהל שיווק בכיר בחברות טכנולוגיה בינ"ל ומייסד-שותף של קהילת Linkers

מתחת לסרטון – סיכום השיחה + קצת מהפידבקים שקיבלנו בסופה

חיזוק המיתוג האישי – מקצועי של המגייס/ת

המגייסות/מגייסים שמצליחות/ים לבלוט מההמון השקיעו מחשבה והתמקצעות במיתוג האישי והמקצועי שלהן.ם.

הרבה מגייסות לא מרגישות נוח לשים עצמן בפרונט אבל אלו שפיצחו את זה, ששמו את עצמן.ם בפרונט ורתמו מנהלים ועובדים הצליחו לייצר שינוי עבור עצמם ועבור הארגון.

אם נמשיך לפעול באותה צורה לא נגיע רחוק, לכן חייבים להיות יצירתיים בעולמות השיווק והגיוס. גם שכירים צריכים לטפל במיתוג האישי / המקצועי שלהם. רמת המעורבות של עובדים ירדה ב-40% בתקופת הקורונה.

המרכיב האנושי מייצר את ההבדל בשיווק / בגיוס.

הנגיעה האישית של המגייס/ת במועמדים, מייצרת את הבידול האמיתי של החברה. מנכ"לים / סמנכ"לים שלא מבינים את זה ממש חוטאים לחברה.

לכן צריך לנהל את המיתוג האישי (לא השיווק האישי). כשעושים את זה נכון, זה תורם לארגון.

זה נכון לא רק לגבי מגייסות/מגייסים. תומר שיתף שהנוכחות שלו ברשתות הביאה בחזרה ידע רב ערך לארגונים בהם עבד/עובד, כאיש שיווק. כשמחברים מיתוג אישי לתחום מקצועי מביאים המון ערך לארגון (בגיוס / בשיווק / בכל תחום)

אנשים רוצים לעבוד עם אנשים שהם אוהבים ומעריכים. בסוף, אנחנו לא מחוברים למוצר. החיבור הוא אנושי. את זה צריך לנהל.

הדרך לרתום את השיווק היא הבנה של האינטרסים המשותפים

קודם כל, צריך להבין מה הם יעדי הגיוס ומה הם יעדי השיווק. צריך לנהל את הדיון מתוך הבנה עמוקה של הצד השני. יעדי השיווק קשורים למודעות (Awareness) ולמיצוב החברה או מיצוב המוצר מול הלקוחות.

השיווק עובדים עם KPIs (מדדים) כמו:

• איזכורים במדיה
• סנטימנטים במדיה
• שביעות רצון לקוח
• NPS (Net Promoter Score) התשובה לשאלה "האם תמליצ/י לחבר/ה על המוצר/חברה"
• סיפורי לקוח

לשיווק יש "יעדים קשים" – ליצור ביקוש למוצרי / שירותי החברה.

הם נבחנים על מדדים כמו

• Demand Generation
• Leads
• Market Qualified Leads
• מכירות, צמיחה Growth
• יחס המרה משיווק למכירות

כשמנהל/ת גיוס בא/ה לשיווק צריכים לחשוב איך מה שהם מבקשים יתמוך ביעדי השיווק.

אם באים עם "תעשה/תעשי לי טובה" בתור הסיבה לבקשה, זה לא יעבוד – אנחנו לא במסלול טוב. זה לא כיוון שיכול לצמוח (לא Scalable).

הנה דוגמא לפעילות שאפשר דרכה לייצר WIN WIN – פעילות שגרירי מותג

כשהמהות היא לרתום את כוח העבודה הארגוני לקידום הארגון כמותג אפשר ליצור תוכן סביב

• למה כדאי לי לעבוד
• למה כדאי לי להישאר

אלה נקודות על התפר בין שיווק וגיוס, וקידום תוכן כזה מעלה את המודעות לחברה ולמוצרים, למיצוב תחרותי, לתקשור הערכים, האחריות התאגידית, למעורבות בקהילה, לקיימות, אנרגיה ירוקה ועוד.

אם באים ומתקשרים את התכנים הללו, זה יכול לעזור גם לשיווק.

עובד ממוצע מגיע בלינקדאין לפי 10 חשיפה לעומת חשיפת דף החברה. לכן אם תרתמו עובדים+מגייסות + שגרירי מותג תיצרו חשיפה עצומה למותג.

זה תוכן שמושך גם לקוחות וגם מועמדים.

כשהשיח בין הגיוס לשיווק נעשה על בסיס אינטרסים משותפים הוא קורה יותר מהר ויותר נכון.

תומר ממליץ לא להעלות רק פוסטים של "דרושים", בלי חיבור רגשי לעוקבים

כל עוד לא תופסים אתכם/אתכן כ Thought Leader של הארגון, פוסטים של "דרושים" לא ייצרו את המשיכה שאתם רוצים.

ככל שיכירו את הפעילות שלכם העסקית ויתקשרו את זה החוצה, יתחיל להיווצר שובל של עוקבים. הקשר עם המגייסת יישאר גם לטווח ארוך, אפילו כשהיא עוזבת את הארגון.

הנה כמה דוגמאות לסוג תוכן שאפשר לפרסם – שמחובר לחיי הארגון:

• רכישות
• הנפקות
• סיפורי לקוח
• השקות מוצרים
• ראיונות עם מנהלים עסקיים
• סיפורים על תרבות עסקית

אפשר לדוגמא ליצור סדרת ראיונות בזום של מגייסת שמראיינת מנהלים בכירים בארגון לדוגמא, ומייצרת ככה תוכן להכרת הארגון וחיבור עסקי שמשרת גם לקוחות וגם מועמדים פוטנציאלים.

כשהמנכ"ל מוביל/ה אסטרטגיה של "ארגון מגייס" אין תחרות בין שיווק לגיוס.

יש הבנה שהם לא מתחרים אלא מחזקים אחד את השני ומובילים ביחד למטרה משותפת.

במקומות שזה קורה השיווק מעורב בגיוס – בתקציבים, בכתיבה איכותית, ברתימת העובדים, בבחירת הערוצים. אלה הארגונים שהם ממש ה Role Model לחיבור בין גיוס ושיווק.

אלו הצעדים המרכזיים שהגיוס צריך לעשות:

1. תכירו את השיווק, מה מעסיק אותו, מה היעדים שלו, מה הצרכים שלו. תיצרו חיבור אישי והבנה מעמיקה של האינטרסים המשותפים
2. נסו לזהות הזדמנויות (כמו שגרירי מותג), ואיזה פעילות תקדם את שני הצדדים כדי לייצר תוכן שמושך
3. דגש על איזון בתוכן – לייצר תוכן שמושך Inbound פניות יזומות של מועמדים לארגון לחפש עבודה, ולא רק תוכן Outbound – פרסום החוצה של משרות.

גיוס יכול להרוויח מהשת"פ עם השיווק

הרבה מהפרקטיקות הגיוסיות עובדות היום פחות טוב, חלק ממש הפסיקו לתפקד בזמן הקורונה כי הגיוס עבר לאונליין. השיווק כבר חי בדיגיטל במשך שנים. יש לו מומחים לניהול קמפיינים, מומחים לכלים דיגיטליים, ספקים חיצוניים שעובדים איתם.

השיווק יכול לעזור בהפצת תכנים, בתקציבי שיווק.
קמפיין מיתוג מה מביא לארגון: תתכננו ממוקד

• כמה חשיפות
• כמה מועמדים

מה לעשות כשמגייס/ת לא מקבל/ת הסכמה לפרסם בעמוד החברה?

קודם כל, יכול להיות שבאמת זה לא המהלך הנכון באותה נקודה שפנתה.

הדרך להתמודד היא לא לעבוד ב"כיבוי שריפות" – "תפרסם לי עכשיו דחוף את המודעה".

צריך לתכנון מראש, ליצור תוכנית משותפת. אולי לקדם תוכן מעניין ולא רק מודעות גיוס, כדי לחבר לעולם התוכן (יום בחיי איש QA לקראת גיוסים לתפקיד לדוגמא). ואז מי שיתעניין יפנה.

חיזוק Inbound ויצירת איזון מול Outbound

חייבים ליצור מצב שטאלנטים יבואו אליי, יגיעו למגייסת. כשיוצרים ביקוש זה מוביל לירידה בעלויות הגיוס.

פעילות מבוססת תוכן תורמת למיתוג הארגון. לא לקדם משרה ספציפית. לחרוג ממודעות הגיוס הסטנדרטיות לטובת תוכן שמקדם את החברה.

אם יש צוות של שיווק, כדאי לשתף פעולה ביצירת תוכן בעל ערך שמוביל לפניות לארגון.

מה עושים כשאין שיווק מסודר?

תיעזרו בגוף חיצוני מקצועי. אל תנסו לקחת את זה על עצמכם, ואל תעשו את זה לבד.

מגייסות היום צריכות להבין שיווק, לשאול את השאלות הנכונות, ללמוד למה ואיפה כדאי לקדם את הקמפיין הזה – בפייסבוק / בלינקדאין / בערוצים אחרים.

צריך להזין סוכנות חיצונית דרך בריף כדי לעשות קמפיינים אפקטיביים, ולא לנסות להעלות מודעה בעצמכם.

75% ממחפשי העבודה בודקים קודם כל את מיתוג המעסיק של החברה

המנהלים המגייסים צריכים לדעת את זה. אם לא נגיד מי אנחנו מועמדים פחות יגיעו אלינו.

קהילות

קהילות היו קיימות מאז ומעולם. בקורונה רואים התפוצצות של קהילות כי אנשים מחפשים להתחבר אחד עם השני במנותק מגבולות גלובליים. בנוסף, יש יותר טכנולוגיה שתומכת. וגם – בקורונה, הריחוק גרם לאנשים לחפש להתקרב.

הרבה סוגי קהילות:

• קהילות מוצר, מותג (מנוהלות ע"י אוהדי הארגון)
• קהילות ידע
• קהילות פנים ארגוניות

קהילות הן כוח. מייצרות חיבור רגשי, תמיכה, איכפתיות, כל עוד יש יחסים דו-סיטריים.

קהילות מוצר לדוגמא:

• לדוגמא אלמנטור
• או Startup for Startups

בתוך קהילות כאלה אפשר לזהות טאלנטים ולהיות מעורבים.

יש הרבה קהילות וצריך לעשות מיפוי. תשאלו את העובדים שלכם איפה הם פעילים. באיזה קהילות בעולמות התוכן של הארגון. נתחו איפה ה"פרסונה" שאתם מגייסים מסתובבת ותיצרו שם פעילות.

תפסיקו רק לפרסם.

תתחילו בשיחה, תבינו איפה הם פועלים ותייצרו להם תוכן רלוונטי.

לא אומר להם להפסיק לפרסם – צריך לאזן בין Push ל Pull.

סיכום: בתהליך התכנון ל-2022

1. תבינו מה ה KPI של השיווק
2. נסו להגדיר פונקציה מתווכת Recruitment Marketing – פונקציה רשמית או רפרנט/ית שיש לה/לו מנטור/ית מהשיווק, שמלמד/ת את העולם לייצר תוכנית של גיוס שמשולב באסטרטגיה שיווקית עם יעדים כמותיים ברורים.
3. קבלו את ההכוונה של השיווק כשיש שיתוף פעולה – רתמו את השיווק לגיוס סביב האינטרס ההדדי.
4. צרו איזון Inbound ו- Outbound
5. שגרירי מותג – זו החלטה עם מחויבות של ההנהלה – לא משהו שעושים "על הדרך". זו פעילות שמחברת את השיווק והגיוס.
6. קהילות יכולות ליצור משיכה של אנשי מקצוע לארגון 

הנה קצת מהתגובות שקיבלנו על השיחה:

From Avital Sher: המון תודה, היה מענין ומעשיר מאוד
רותי : תודה רבה.
מור: תודה רבה!
Efrat Shenkar : תודה רבה!!
Maia Bakal : תודה רבה, היה מאוד מעניין!
yael belson : תודה רבה! חשיפה חשובה ואיכותית
לימור ריינדרס : תודה רבה היה מאוד מעניין
Hadas Fridman : תודה רבה ! 🙂
Oren Banani : תודה רבה מורית ותומר! היה מעניין מאוד!
Snir : תודה רבה! היה מאוד מאוד מעניין ומעשיר!
Yael Dagan : תודה רבה!
Mali Fima : תודה רבה
Yaelle David : תודה רבה
חוה אורבך : תודה🌹
Daniel Alon : תודה רבה!
Dana Lev : תודה רבה, היה מדהים!
Mor Vanunu : תודה!!!
Dekel Blayer Rachmani : תודה רבה
אסף : תודה רבה

רוצה להתחבר ישירות עם תומר צוקר?

לינקדאין של תומר: https://www.linkedin.com/in/tomerzuker/

האתר של תומר: https://tomerzuker.com/

הקבוצה של תומר וגיל כוכבי – לינקרס: קהילת הלינקדאין של ישראל https://www.linkedin.com/groups/8948621/